2月20日至22日,纷享销客《领创者》2024龙年开年直播连续3天,上线7场直播,思想力与行动力共振,对话商业领袖与技术先锋,直连快消、制造以及高科技服务行业领创者。

12位分享嘉宾既有ToB领域的高管,也有各行业的CIO及业务负责人,各方跨界碰撞,探讨行业关键议题:

ToB行业的高质量增长之路;

• 从规模到质量,业财融合如何推进;

• 快消行业如何在2024年赢在线下,与消费者更紧密连接;

• 制造业如何推进前端营销到后端生产的全价值链协同;

• 高科技服务行业如何深挖新质生产力潜力,构建可持续增长生态。

对于各行业的创新者与实干家而言,这既是一场洞悉趋势的数智化变革知识盛宴,也是穿越周期的高质量增长行动指南。

01、ToB行业的高质量增长:持续盈利、业财融合

ToB行业正经历持续调整,降本增效成为了一段时间以来的主基调。但发展中产生的问题仍然需要在发展中解决。

高燕战略营销工作室创始人、《乱炖营销》主理人高燕认为,高质量的增长可归结为三条标准:兼顾长短期发展;认真选择客户;在合理规模增长之下盈利水平持续改善。

高燕强调,一家企业的存在,就是要扎扎实实地以客户为中心,外在看大势,内在回归到经营的根本,控制成本,提高效率,确保价值主张有竞争力。

对于如何建立高质量增长的经营体系,纷享销客联合创始人、经营中心副总裁刘晨认为,数据驱动是企业核心经营能力之一,是体系化能力。从数据汇总,落地相应管理动作,改善管理,最终达成指标的变化,这是一个闭环。“我认为企业内至少要做几次闭环,数据驱动的感觉才能出来。”

以客户为中心的经营模式的确立,要求推动基于客户的营销(Account Based Marketing, ABM)。高燕认为,仅靠市场部推动的ABM不会成功,ABM需要成为一项企业战略。高燕给出了ABM落地的四要素,包括:

• 清晰界定目标客户,进行客户分级分类;

• 打造客户成功的文化和流程体系;

• 系统地规划内部协同的原则和流程;

• 每个环节需要有战术组合的设计。

高质量增长必然对“业财融合”提出了更高要求。CRM系统作为连接客户与交易的关键平台,在业财融合中扮演重要角色。纷享销客财务总监何颖从自身实战经验出发,总结出了业财融合的三个关键阶段:业财一体化、财务业务化、业务财务化。而对于如何落地业财融合,何颖给出了五点经验建议:

• 战略定位:自上而下,配套资源;

• 双向奔赴:不能一厢情愿,要让业务看到业财融合的价值;

• 尊重发展规律 ,意识、管理和流程都要尊重客观规律;

• 持久战,流程要顺应和尊重业务的变化,设计上要更灵活;

• 重视基础数据和主流程。

02、快消行业赢在线下BC一体化前景可期

快消行业是经济活力的生动体现,也是数实融合的先锋行业。2024年,线下将成为快消厂商决胜的关键。

《新经销》创始人赵波认为,大家有一个共识,接下来几年,市场真正可挖掘的红利并没有在线上,而是在线下。从客单价上,中国仍然是一个发展型市场,但快消领域粗放型增长已经结束。这对企业的CXO提出了挑战。

纷享销客产品副总裁、快消行业中心总经理李杰长期接触大量快消客户后也有同样的感受:“靠增量,靠单品,靠门店数量的粗放式增长时代已经过去。“”把啤酒能摆到货架就能卖得更多,这个道理基本已经不成立了。”

李杰认为,快消厂商需要向精细化运营和管理要效益,线下渠道的精细化运营包括了以下关键点:

• SFA(销售能力自动化)及业务员行为效能管理。这需要特别重视人性化,从管理视角转向“赋能”为主,让每一个业务员可以更有尊严地、快乐地、赚更多的钱;用灵活的、正向激励的任务包,来达成效能的最大化;用数字化的方式去落地支撑这些管理方式;

• 面向门店的精细化运营和智慧门店建设,对门店进行精细化画像和管理;

• BC一体化。快消领域BC一体化需求的爆发。一类是把C端的消费者(人),商品(货),以及消费场景(场)有机融合,构建私域流量;一类是基于一物一码等技术来进行B端供应链的价值重塑。海河乳品市场与销售部部长倪薇认为,数字化的关键,是客户、网点和人员数据的获取。现在,海河乳品可以通过数字化品牌实时分析销售数据及顾客反馈,门店的管理者也可以更好地理解消费者的需求,了解市场趋势,给予销售端更好的决策指导,相应也提升了顾客的便利性。纷享销客帮助海河乳业实现了“端到端“的数字化升级,在车销系统和临期产品的管理上,纷享销客的CRM系统和海河共创出高效解决方案,这些都让业务员和终端门店的效率成倍提升。

03、产销一体化成就更有生命力的制造业

制造业是实体经济的基石,也是数字化转型的关键战场。制造业的数智化变革,不仅是数字工厂,更是从生产到销售再到服务的全价值链。

纷享销客产品副总裁、制造行业中心总经理肖德慧认为,制造业数字化需要两个贯通,包括前端的营销服和后端生产制造财务等的贯通和上下游的贯通。产销协同以销定产,对于制造企业至关重要。需要基于各种影响要素和计算逻辑建立预测模型,有效优化生产。

在“两个贯通”的过程中,CRM发挥着至关重要的作用。肖德慧指出,CRM以客户为中心,是对客户的营销、销售和服务的全生命周期管理。通过把CRM和后端系统的联合应用,将产品生命周期管理和客户生命周期管理结合,让制造企业的产品焕发出更强的生命力。

山东章鼓企划信息管理处部长、山东鲸头鹳智能科技有限公司数字化事业部总监许辉同样高度认同CRM在制造业转型升级的价值。他认为,在企业战略转型层面,CRM代表着客户需求,是一切价值链的源头,也是数字化模型的起源。没有CRM数据,做不到数字化智能化工厂。在数字化提效层面,章鼓销售收入从5亿增长到20亿,销售队伍仅从200人增长到250人,更多的是通过纷享销客等管理系统支撑业务扩张。

大连冶金轴承股份有限公司信息中心主任牛祎国以轴承的“生命力”,诠释了制造业如何把标准化产品做出品牌和个性化服务。“轴承的生命力就是全生命周期管理。从线索池、售前、赢单再到生产制造,售后服务,通过数字化的手段,形成正向循环管理,不断迭代。”“CRM系统在大连冶金轴承的数字化转型发挥了关键的作用,纷享销客到今天依然是我们所有的信息化系统中产品能力最强的一个系统。”

04、高科技服务行业:新质生产力的打通、赢单与提质

高科技服务行业是数字化智能化变革的领军行业。在新旧动能转换之时,这个行业需要激发新质生产力潜力,发现新增长空间,推进全价值链的高效连接与升级。

纷享销客高科技服务行业中心总经理、CRM业务线产研副总裁刘抗认为,面对变局,企业需要构建一个从可视化到可运营,再到可洞察且可生长的数字化运营体系。纷享销客也正通过业务流打通、赢单能力设计和高质量数字化运营体系建立,帮助企业建设新质生产力,走向新型增长路。在这一过程中,CRM可以发挥三大价值:

• 通:全价值链协同拉通,从偏向于OA的工作协同,转成以客户为中心的业务流协作;

• 赢:跨组织、跨部门、多职能多角色协作,面向客户深度经营的赢单模式;

• 质:洞察业务体系,进一步优化运营提升发展质量。

传统的建筑行业也正在孕育数字化新质生产力。国产建筑设计软件龙头盈建科的客户具有产品线复杂且客户多样的特点,需要从客户需求出发,提升客户服务全流程的效率。盈建科监事王玲玲介绍了从客户管理、客户拜访、商机确认、信用建立、合同管理、开票管理、回款管理、账期管理到应收逾期管理,全部集成一套系统覆盖客户全生命周期,提升销售管理效率。

高质量增长之路的构建,需要产业链上下游的协作与生产系统的支持,IT企业需要依靠广泛的渠道力量,将数字化的触角深入各级市镇,进入千行百业。新华三商业BG CIO陈玉杰认为,要解决渠道问题,应该紧盯经营结果。而改善经营,则需要系统先行。发心来自于利他。核心切入点是数据资产变现,利用所能拿到的数据资产,为渠道赋能。

陈玉杰强调,IT系统要做到“傻大黑粗”。傻,即是傻瓜式,易用易上手;大则是大并发能力,功能全,不能只做一部分;黑则是黑科技,能驾驭前沿技术;粗则是高容错,允许业务用“粗鲁”的方式做事情。

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