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NO.1判断客户身份

跟不同的人沟通，要有不同的重点。在国际贸易中，面对不同的客户也要有不同的应对方案，因此，在收到询盘时，我们要尽量从询盘中获取到有利的信息，从而明确客户的身份到底是怎么样的。一般来说，海外买家分为大型工厂、采购商、中间商、贸易商、中间商、销售商、个体户等。

如果是没有什么决策权的业务员，他们的工作主要是进行初步的筛选汇报给负责人，所以在询盘时通常比较保守，同时也有足够的精力和时间与我们对接，那么就可以多聊些其他的话题，慢慢熟悉，可以让他帮我们重点推荐，甚至，采取某些方法通过他们拿到负责人的联系方式；

如果是采购经理，他们在发送询盘时相对来说更直接一些，他们掌握着采购权，却不是老板，那么一方面让他信任你，相信你的质量不会让他的决定被老板埋怨，另一方面让他知道跟你合作，不管是对他公司还是对他自己，都好处多多；

对于老板，他们是决策者，在跟他们沟通时，可以尽量放到一个行业层面来谈。例如整个行业的状况；他的竞争对手的状况等等；你的产品可以帮助他降低运营成本，节省人工；可以稳定持续且高质量的保证公司的顺利运转；可以帮他拿下市场之类......这个时候就要注意必须直接了当的进入主题，面对对方的问题要全面的解答，尽量一封信能完成的事情不要发送第二封，让他能够充分的了解到我们的产品信息，对我们的产品有一个深刻的认知，当他们比较合适，就很有可能就会直接在我们这里下单了。

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NO.2明确买家需求

理解是沟通的基础，仔细看懂询盘的问题和需求往往比及时回复更重要。

首先，我们要仔细查看询盘内容，将客户的问题分点罗列出来，不要一味追求回复速度而忽略了客户的问题，再一点一点的解答回复，这样客户就能很清楚的得到问题的解答，对你的印象分也大大提升。

其次，在我们接到客户询盘时，肯定也需要向客户询问一些采购方面的问题，比如说对方有什么要求，需要什么服务等等，但是有些问题是客户在询盘中已经写明了的，我们也要注意，不要重复询问，否则你就是不够尊重客户，客户也有可能没有耐心重复回答你。

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NO.3着手回复询盘

这一步也是最关键的一步，针对不同类型的询盘，要有不同的回复。

第一类询盘(优先级处理的询盘)：有收信人的称呼；明确告诉你对什么产品感兴趣，要求你报价，可能会具体到数量、规格、包装、产地、质量标准、交货时间、提供相关证书、到货港口等，代表他是有诚意来买东西的；简单介绍他们公司背景，表示他有心引起你的兴趣，愿意多让你知道他一点。

发送这类询盘的买家，采购意向一定是非常明确且强烈的。如果买家询问的产品有好几种型号，可对各种型号分别报价，让买家最省心地选择；多用产品和贸易上的专业术语，表示你是专业的；响应要迅速，避免被别人捷足先登；请客人不管价格可否接受，都能回复给你，这有助于使你明白你是否还有地方需要改进。

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第二类询盘(第二优先级处理的询盘)：明确告诉你对什么产品感兴趣，要求你报价，除此之外没有其他信息了。这类买家，往往多处于观望和比价，采购意愿并不迫切。或者本身并不是非常专业的买家，可能是刚刚入行，需要你的引导。

对这样的询盘要有心理准备，报价后很有可能很久得不到回复。这时不要急躁和失落，请给买家时间，因为他需要选择。可在报价后的1-2周里再去一封邮件，询问情况，也表达你对他的重视。

第三类询盘(最次级处理)：上来就要样品或邀请函、投资信息等；对产品和自己的公司只字不提。这类不是真正的买家的可能性较大。可尝试回复一次，如果对方不提产品，一心只要邀请函或样品，基本可以放弃，不要浪费时间在这样的询盘上了。

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